売り上げアップ効果！回遊性を高め、滞在時間を延ばす陳列方法。- 店舗用品のミセダス

売り上げの定義

売り上げとはズバリ「客数×客単価」で決まります。つまり来客数を増やすか、客単価を上げる事で売り上げが上がるというのが基本的な考え方です。とにかくお客様を増やしたい、お客様に一度の買い物でたくさんお買い求めいただきたい。店舗によってお客様の層や取り扱い商材により戦略方法は様々だと思いますが、時間帯や季節による客数・客単価の変化を知る事で、戦略方法を見直し解決策を考える事は共通して言える事です。「〇〇店舗の快進撃が止まらない！」という記事を目にする事があると思いますが、それには店舗のあり方やターゲットの絞り込みなど様々な戦略を立てている事はもちろんですが、中でも店舗内の陳列方法は売り上げアップには欠かせません。

客単価を上げるには

商品を手に取りやすく購買率の高い法則さえ掴んでおけば、展開場所や店舗が変わっても、売れる陳列を再現することが可能です。

アップセル

アップセルとは、商品によって付加価値を付け、より高額な商品を売る方法です。アップセルを行う際には、高額な値段を払ってでも満足感がありお得だと感じてもらうことが大切です。

クロスセル

クロスセルとは、関連する商品を一緒に売る方法です。クロスセルを実施するには、お客様の潜在的な感情や要望をとらえて、タイミングやシチュエーションに合った売り方が重要です。

松竹梅の法則を使う

人は、1番高いものや1番安いものを気づかないうちに避ける傾向があります。売りたい商品を真ん中の価格に、高いものが上部、安いものが下部に配置することで、さらに促進する事ができます。

お得感を出す

店舗で売れない商品がある場合には利益が少ないとしても売ってしまう方が良い場合もあります。〇個買ったら10％OFFや、条件付きのお得感のある特典を付け、客単価をアップさせます。

滞在時間を延ばす

滞在時間を延ばすメリットは、まずなんといっても購買につながり売り上げが上がる事です。ふらっと立ち寄っただけだったのに、滞在時間を延ばすことで商品を十分に吟味でき、商品を購入してもらえたり、お客様が店舗に滞在されているという事は「賑わっているお店」「何か特別なものがあるのかな？」と、新規のお客様獲得や集客効果を得る事が期待できます。どうしたらお客様が1秒でも長く滞在してもらえるかを考えてみましょう。

動線について考える

「よりどころ」というスペースを設けるのも一つの手です。どこまで行っても同じようなものが並んでいると、人は不安になります。そこで、ひと休みできるカフェスペースや漫画本がおいてあったり、一本の大きな柱があったりと店舗に入った時に目印となる「よりどころ」があれば、安心でき長く留まる事ができます。

お客様に寄り添う

コレが欲しい！と商品を狙い撃ちされている方から、ただ、ぶらっと見ているだけの方までお客様の購買意欲は様々です。優良顧客、顧客へはもちろん、見込み客と言われる客層へアプローチする事で、売り上げアップが期待できます。また、『ただ見ているだけ』のお客様は放ったらかしではなく何らかのアプローチを行う事も大切です。

ディスプレイの工夫

手書きの文字は、親近感を与えると共にお客様が商品を手に取る確率が増えるというデータがあるように、手書きPOPは販促効果があります。商品の特長や実際に体験した「コトPOP」を使うと更に効力を発揮します。また、商材によっては高級感を演出するアクリルディスプレイもオススメします。

音と映像効果を使う

比較的ゆっくりしたテンポのクラシック・ジャズや癒し音楽をかけるとお客様の行動が緩やかになり、平均的な滞在時間を延ばす効果があります。また、映像を流す事でその場に留まる時間が長くなり、その映像が店舗の関連動画や商品広告だと、さらに購入へと繋がります。スポーツ世界大会などをライブで流すのも効果的です。

回遊性を高める

購入のカギは「回遊率」を高める事が重要と言われています。「顧客に一番見られる店の入り口にある棚の購入率が上がると、店舗全体の売り上げも増加する」とある店舗の統計による結果ですが、どの店舗でも使える手法です。商品を定期的に見直し、入り口にある棚を売れる棚にする。そしてお客様の動線を店舗の奥へと移動させ滞在時間を延ばす工夫をすることで売り上げアップが実現します。

入口の棚を売れる棚に

商品が「よく売れる場所」入り口付近のゾーンは、話題の商品やキャンペーン商品など、お客さまの目を引く商品を置く事で集客効果がアップします。店舗レイアウトを見直しお客様の動線を意識することで、売り上げが伸び悩む根本的な原因を解消することが可能です。

売上に直結する動線設計

入口を入るとすぐに広い主通路がまっすぐに伸びているのが理想の動線だと言われています。入口から店内付近は、たくさんの人に商品を見てもらうことを想定してなるべく広い通路を確保し、見通しが良く段差がないようにしましょう。

イベント出展風ブースを再現

ハンドメイドイベント、期間限定マルシェイベントなど、その時にしか買えないという限定アイテムはとても魅力的です。購入意思がなくてもついつい見て回り、手に取っている経験は少なからずあるかと思います。その心理を活用したブースづくりを再現してみましょう。

カスタマーダイナミクスを意識

顧客が期待する便益と、実際の店舗が提供する便益の間に相違が生じない工夫で短期的ではなく長期的なファン獲得を狙いましょう。間違いないという判断をされれば、奥の方へと足が向き結果売り上げに繋がります。

陳列方法一覧

商品陳列の目的は、商品の視認率を上げ、購買率を上げることです。では、どういった陳列方法があるかご紹介しましょう。また、陳列方法に欠かせないのは「ゴールデンライン」を使う事です。詳しくは「ゴールデンラインにジャンブル陳列！視認率を上げて販売数を増やす。」をご覧ください。

陳列名	陳列例	陳列方法
バーチカル陳列（垂直陳列）		商品を縦方向へ陳列すること。「中分類（カテゴリー）」を発見させる段階に適しています。食品は大分類となり、その下のしょうゆやみそ、カップ麺などの単位がカテゴリーになります。
ホリゾンタル陳列（水平陳列）		商品を横方向へ陳列すること。商品を比較して購入を決定する段階に適しています。バーチカル陳列の効果でカテゴリーが発見でき、その次の段階でどのタイプがいいか選択することができます。
カラーストライプ陳列（縦型配色陳列）		商品・パッケージの色を上手に利用して、陳列面に縦に色の縞模様を作る陳列方法。季節感を出したり、新商品訴求に便利です。
ジャンブル陳列（投げ込み陳列）		ジャンブルケース、ワイヤーケース、籐かご、平台、などに商品をランダムに投げ込む陳列方法。売り場内で目立ちやすく、お買い得感を強くアピールすることができます。
エンド陳列		ゴンドラ（陳列棚）が連結した最後のスペースに陳列し、ゴンドラ間通路に誘導するのに適しており売上に直結する動線設計の陳列によく使われます。
アイランド陳列（平台・島陳列）		ベースとなる陳列棚から、部分的にはみ出させて商品を陳列する手法。通路の回遊性を高めるにの適しています。イベント出展ブース風を再現するのに便利です。
エクステンド陳列（張りだし陳列）		棚の2～3段目に小さな網棚などを掛け、通常の商品陳列面より前に出して行うディスプレイ方法。新商品や売れ筋商品を展示し目線を誘導するのに便利です。
プッシュ・アウト陳列（突き出し陳列）		特に訴求したい商品のみをゴンドラや冷ケースの陳列ラインより前面の通路側に突き出して商品の露出度を高め回転率を上げる陳列方法。カスタマーダイナミクスを意識する陳列方法に便利です。
スロット陳列（細長・溝陳列）		陳列棚の中段や下段の棚を取り外して、大型商品を置いたり、中・小型商品の山積陳列を行う方法。目立つだけでなく、下段の劣位置をカバーする効果があります。
ステップ陳列（ひな段陳列）		トレイパック商品・箱もの・缶詰・瓶詰など、3段以上の階段状に積上げる陳列方法。ボリューム感を出したり、松竹梅の法則を使う時に便利です。
ウォーターフォール陳列（滝陳列）		滝が流れるように商品を高いところから流れ落ちるように並べる陳列方法。ダイナミックな表現が可能なので店舗の中心部で展開するのに便利です。
インクリネーション陳列（傾斜陳列）		商品を斜めに陳列し売場に変化を作り、視認率を高め売上を上げる陳列方法。高級感のあるフルーツ、食材、特産物を陳列するのに便利です。
ウィングアップ陳列		ゴンドラエンドや平台の両側または片側のサイドに、鳥の羽を広げたように突き出してディスプレイする方法。入口の棚を売れる棚にする際にお使いいただけます。
パイル･アップ陳列（積み重ね陳列）		商品を高く積み重ねることによって、立体感とボリューム感があるように見せる陳列方法。「よりどころ」というスペースを設けるのに便利です。